Jakub Minks este director regional pe departamentele de vanzare a 11 tari din Europa de Est. A lucrat timp de 4 ani la McKinsey&Co, iar in prezent activeaza la Exponea, unde ajuta clientii sa creasca si sa evolueze in domeniul digital al vanzarilor.

Invitat la TeCOMM Bucuresti in 26 si 27 aprilie, Jakub Minks alaturi de speakeri de renume, va dezbate vanzarile online si tot procesul pe care il necesita pentru a nu fi un cosmar pentru magazinele online. Inregistrarile continua pe www.bucharest.tecomm.ro/register

Care sunt top 3 greseli pe care le fac magazinele online?

Imi vin in minte 3 zone principale:
I. Actiuni fara obiective.  A realiza actiuni de marketing fara un scop clar/KPI sau o strategie de pozitionare;
II. A/B testing neglijent. In ciuda, sau poate din cauza tuturor uneltelor aflate la indemana, multe magazine nu sunt riguroase in testele realizate – controlul nu se desfasoara corect, concluziile nu sunt sustinute de statistici, rezultatele existente nu sunt verificate sau chiar ignorate;
III. Interpretarea gresita a rezultatelor campaniilor. Doua probleme adesea intalnite sunt: orientarea spre castig ignorand datele si interpretarea eronată a rapoartelor de marketing off-site, utilizand like-urile de pe Facebook sau AdWords in locul modelului de atributie adecvat.

Care sunt, in opinia dvs., cele mai bune metode ca un magazin online sa isi creasca rata de conversie?

Nu exista metode universal valabile. Cresterea ratei de conversie este intotdeauna un proces circular, care include analiza comportamentala si segmentarea clientilor, urmata de aplicarea planului de marketing. Din experienta noastra, din 10 metode pe care le testam, 5 nu functioneaza, 2-3 functioneaza partial, iar 1-2 genereaza cel mai mare impact. In practica, lucruri simple, precum reducerile limitate, remindere sau livrarea gratuita peste un anumit prag pot creste profitul cu peste 10%. Mai mult decat atat, este vorba despre comunicare la fel de mult ca despre oferta- clientii sunt adesea pasivi la 80% din continutul site-ului, trebuie sa le coordonezi experienta care o au pe site pentru a-ti putea vedea mesajul.

Cum vi se pare ca a evoluat industria de eCommerce din Europa Centrala si de Est in comparatie cu cea din Vestul Europei?

Istoric, retailul in regiunea noastra nu este asociat cu un serviciu de calitate. Aceasta a permis crearea unor puternice branduri online precum ALZA.cz sau Elefant.ro, care si-au construit businessul pe distributia de calitate si convenabilitate – e.g. retur flexibil.

Penetrabilitatea pietei online, mai ales in spatial balcanic, este semnificativ in urma fata de Vestul Europei. Exista inca multe magazine online cu specific regional, a caror singura propunere clara a valorii e pretul.

Observ o confluenta a trei forte care trebuie speculate – orientarea tot mai pregnanta a consumatorilor spre achizitii online, expansiunea si consolidarea magazinelor online in regiune, si in final, un aflux de consumatori care sa mearga dincolo de pret si sa aprecieze brandul, produsul si serviciul de calitate.

De ce ar trebui ca magazinele online sa implementeze o platforma cloud pentru marketing?

Toata lumea vorbeste despre personalizare, omnichannel, AI si buzzword-uri similare. Dar adesea marketerii au prea multe unelte si se confrunta cu probleme complexe de integrare cu resursele lor IT pentru a-si atinge idealurile.

La sfarsitul zilei, iti doresti un tool de integrare rapida, care sa vina cu sprijin direct din partea consultantilor in tehnologie si business, si poate realiza accesul la date in timp real- e.g.: intreband „Alexa, cat profit am avut prin campania de Black Friday?”. Aceste trei elemente iti vor permite sa iti dezvolti afacerea minimizand distragerile si oferi un ROI rapid.

Cum vedeti trendurile în industria de eCommerce?

Exista trenduri evidente chiar acum: mai multe achizitii prin mobil, orientarea spre omnichannel (cu care eCommerce merge ca turnat) si o consolidare a pietei catre branduri recunoscute la nivel global care ofera foarte bune experiente clientilor.

Si, de asemenea, se realizeaza un push spre personalizare: in timp real, personalizare 1:1 pe care clientii o considera naturala si benefica. Este un progres de dezvoltare unde, cel putin din perspectiva marketerului, trebuie sa existe un echilibru intre control si simplitate. Un dublu-click ar trebui sa fie suficient pentru a vedea datele exacte si a sti ce se intampla cu fiecare client in parte.

Cea mai mare sarcina a noastra este de a oferi marketerilor mijloace care sa nu-i transforme in „operatori de nave spatiale”, si sa apese zilnic butoane fara a avea timpul sa realizeze ceva important si util. Mai degraba un marketing „cu picioarele pe pamant”.