Ivan Vrhel (Head of Commercial Bank, Citi Romania) supervizeaza divizia comerciala a Citi Romania oferind servicii financiare inovatoare companiilor pentru a le ajuta sa se dezvolte in Romania si in strainatate. Ivan va fi prezent intre 26 si 27 aprilie, la TeCOMM Bucuresti in cadrul panelului de dezbateri despre vanzarile in mediul online.

Care sunt cele top 3 greseli pe care magazinele online le fac in zilele noastre?

Din experienta Citi in sustinerea companiilor care doresc sa isi dezvolte capacitatile de comert electronic si sa isi eficientizeze operatiunile financiare am observat diferite provocari comune cu care companiile se confrunta pe masura ce se dezvolta.

In primul rand, as spune ca am vazut companii care se extind rapid fara a avea procese fundamentale scalabile, pe care sa se poata baza in continuare pe masura ce cresc.

Alteori, in faza de startup a activitatilor lor de comert electronic, companiile nu acorda suficienta atentie la integrarea platformelor cu sisteme de back-office si la automatizarea proceselor. De cele mai multe ori, acest lucru duce la o investitie subdimensionata in sistemele de baza, ce sunt esentiale pentru a pozitiona corespunzator un magazin online pentru crestere. Acest fapt poate conduce in timp la o experienta nesatisfacatoare in randul clientilor, la livrari intarziate sau la acumularea necorespunzatoare a stocurilor. Deci, sfatul meu ar fi sa va ganditi foarte bine la nevoile functionale ale magazinului online, la integrarea tuturor sistemelor, la solutiile si caracteristicile care va sunt necesare – cum ar fi implementarea unei solutii end-to-end pentru a maximiza eficienta, de la optimizarea colectarii fondurilor la efectuarea automatizata a platilor. Si, foarte important, sa aveti intotdeauna in vedere o solutie scalabila.

In al doilea rand, avand in vedere natura globala a cumparaturilor online, multi comercianti nu acorda suficienta atentie la strategiile de stabilire a preturilor si in special la acele strategii de a imbunatati experienta clientilor locali. De exemplu, este important pentru un magazin online sa poata afisa preturile in moneda cumparatorului si, in consecinta, sa aiba capacitatea de a gestiona riscul valutar, deoarece fluctuatiile cursului de schimb valutar pot afecta negativ pretul bunurilor si serviciilor lor.

Si, in cele din urma, cred ca este foarte important pentru comerciantii online sa isi cunoasca foarte bine clientii pentru a putea gestiona in mod eficient procesul operational si relatia cu acestia. Increderea este o componenta foarte importanta in decizia de cumparare de la un magazin online, precum si procesul de fidelizare a clientilor. Increderea vine in mare masura din procese sigure si dintr-o infrastructura adecvata care sa asigure livrarile la timp, transparenta preturilor, procesarea platilor in conditii de siguranta si, nu in ultimul rand, protectia adecvata a datelor clientilor.

Cum pot companiile sa investeasca financiar in extinderea afacerilor lor?

In functie de nevoile specifice ale afacerii online si de maturitatea sa, exista doua modalitati principale de a accesa o finantare in vederea indeplinirii obiectivelor companiei.

In cazul in care se doreste doar finantarea capitalului de lucru, fara a avea in mod necesar ambitii foarte mari de expansiune si de dezvoltare, asociata cu o nevoie urgenta de capital, creditul bancar este probabil optiunea cea mai accesibila.

De exemplu, daca intr-o anumita perioada exista decalaj intre incasarile de la clienti si platile catre furnizori, atunci apare nevoia de capital de lucru. Capitalul de lucru si alte imprumuturi pe termen scurt pot fi finantate printr-o facilitate „revolving”. Acest lucru permite retrageri si rambursari multiple in cadrul unui anumit plafon stabilit iar dobanda este perceputa numai la portiunea utilizata.

Cand vorbim despre finantarea bancara, exista cu siguranta o oferta vasta pe piata pentru jucatorii de orice fel sau dimensiune. Noi, la Citi, oferim o combinatie intre experienta financiara globala acumulata in peste 100 de tari si experienta locala, fapt ce asigura un avantaj competitiv important companiilor care doresc sa se extinda in afara granitelor Romaniei. Prezenta noastra internationala si produsele oferite vin in intampinarea nevoilor companiilor care se extind atat pe plan intern cat si extern.

In mod alternativ, in cazul in care se doreste accesarea unui capital mai mare, cu scopul de a creste la nivel national sau chiar de a face afaceri la nivel mondial, pentru a dezvolta semnificativ produsele sau capacitatea de productie, business-urile online se pot uita, de asemenea, si la alternativa finantarii printr-o emisiune de actiuni. Am observat ca acest tip de finantare a crescut in popularitate, in special in anumite industrii, cum ar fi start-up-urile din sectorul tehnologic sau companiile cu aspiratii globale.
Accesarea tipului de finantare, adaptat nevoilor de business este foarte important, putand avea un efect profund si de durata asupra modului este in care este condusa compania.

Sunt programe financiare pe care Citibank le ofera magazinelor online?

Solutiile de commercial banking oferite de Citi merg dincolo de finantare. Produsele de cash management sunt, de asemenea, o parte foarte importanta a ofertei noastre. Clientii nostri – in special cei cu nevoi complexe si solicitante, care fac parte din lanturile de aprovizionare ale corporatiilor multinationale –beneficiaza de solutii menite sa-i ajute sa gestioneze mai bine riscul, sa isi imbunatateasca fluxul de numerar si sa isi imbunatateasca performantele financiare. Mai mult decat atat, in relatia cu banca, fiecare client Citi beneficiaza de un Relationship Manager dedicat, care are o intelegere profunda a mediului international de business, inclusiv din multe tari care sunt dintre partenerii comerciali cei mai importanti ai Romaniei.

De asemenea, ne concentram pe implementarea de produse inovatoare care utilizeaza tehnologia, digitizarea si automatizarea, ajutandu-ne astfel clientii sa isi eficientizeze operatiunile, sa isi sporesca controlul asupra activitatii lor intr-un mod convenabil si usor de administrat.

Intr-un mediu competitiv dificil, companiile de e-commerce se confrunta cu presiunea de a reduce costurile, de a-si imbunatati capitalul de lucru si de a-si asigura o crestere economica sustenabila. Solutiile noastre financiare sunt concepute pentru a satisface aceste nevoi, prin minimizarea costurilor, reducerea expunerii cursului de schimb valutar si optimizarea capitalului de lucru, oferind companiilor care activeaza in online un avantaj competitiv direct si o platforma scalabila corespunzatoare agendei lor de crestere.
Aici, as dori sa va dau cateva exemple.
In primul rand, pe partea de cash management, platforma noastra CitiDirect BE® sprijina managementul companiilor-client sa gestioneze cu usurinta lichiditatile si operatiunile comerciale ale companiei lor, permitandu-le sa efectueze tranzactii sigure oricand, oriunde, in timp real, fie de pe calculator sau de pe dispozitive mobile.

Prin intermediul acestei platforme digitale, clientii pot efectua o varietate de operatiuni bancare in timp real, reducand astfel timpul pe care il petrec sunand la departamentele de servicii clienti ale bancii. Mai exact, ei pot initia si autoriza plati, pot vedea soldurile conturilor si statusul platilor; pot vizualiza situatia contului in timp real; pot sa autorizeze in mod facil tranzactiile de trade, inclusiv avizarea de acreditive sau incasso; si pot primi in timp real alerte text pe mobil cu notificari privind tranzactiile efectuate.

Apoi, in cazul in care companiile online doresc sa imbunatateasca lichiditatea si capitalul de lucru, le punem la dispozitie un produs numit Cont de Card Virtual. Acesta este un produs electronic de plata, ce le permite sa inlocuiasca cardul clasic cu un card virtual pentru a efectua plati catre comercianti. Fiecare card virtual poate fi customizat cu parametrii specifici ai clientului si criptat, structurat astfel incat sa creasca mecanismele de control, sa reduca fraudele si sa automatizeze fluxurile operationale.

Acest produs sprijina companiile care cauta o solutie versatila pentru a gestiona platile in mod centralizat, sporind controlul si eficienta operationala in timp real. Cardurile Virtuale au o amprenta globala care permite efectuarea platilor in diverse monede- inclusiv in moneda locala din mai multe piete – si beneficiaza de rapoarte detaliate ale tranzactiilor si de reconciliere automata.

In al treilea rand, pentru optimizarea schimburilor valutare, o solutie din ce in ce mai populara este Citi InstantFX, care ofera companiilor o modalitate mai buna de se proteja impotriva fluctuatiilor cursului de schimb valutar, fluctuatii care pot afecta negativ pretul bunurilor si serviciilor lor. Acest instrument automat de stabilire a preturilor multi-valuta blocheaza preturile bunurilor sau serviciilor oferite de clientii nostri in valuta dorita de acestia.

Citi InstantFX poate fi utilizat pentru a stabili preturile pentru bunuri si servicii in moneda locala pentru consumatorii finali, ca un mecanism pentru a proteja marjele de fluctuatiile valutare, pentru a converti zi de zi, automat, soldurile, iar in unele cazuri, ajuta la generarea de venituri fara risc de conversie valutara.

Unul dintre principalele avantaje ale Citi InstantFX este ca poate fi interconectat usor cu sistemele operationale ale clientilor nostri si cu procesele lor de decontare, automatizand procesul de acoperire a riscului printr-un program facil de reconciliere ce contine rapoarte detaliate si vizibilitate totala asupra tranzactiilor.

Care sunt principalele caracteristici pe care magazinele online trebuie sa le aiba ca sa fie eligibile pentru o investitie financiara?

Asa cum am mentionat anterior, in primul rand ar trebui sa ne uitam la nevoia fundamentala de lichiditate. De ce este necesara finatarea? Ne dorim sa investim in platforme, in dezvoltarea capacitatii de productie sau pur si simplu ne dorim sa finantam capitalul de lucru? Aceasta necesitate reprezinta premisa in identificarea celei mai bune optiuni de finantare si in alegerea dintre un imprumut bancar si o finantare printr-un fond de investitii.

In prezent exista o lichiditate mare disponibila pe piata, asa ca, daca o companie vine cu un produs bun si cu un plan viabil, acesta poate atrage o forma de finantare destul de usor. Facand referire la abordarea Citi, pot spune ca ne uitam la nevoia clientului nostru foarte atent. In ceea ce priveste segmentul de clienti din industria e-commerce caruia ne adresam, cautam sa sprijinim afacerile online mature, printr-un pachet de solutii care se adreseaza nevoilor de administrare a fluxului de numerar, a expunerii valutare si a aspiratiilor de expansiune internationala. Prin portofoliul nostru de produse si servicii si valorificand experienta globala vasta, ne dorim sa ajutam intreprinderile mici si mijlocii sa valorifice noile tendinte din piata pentru succesul lor pe termen lung.

Romania este subdezvoltata in ceea ce priveste expansiunea internationala a companiilor locale din industria e-commerce. Cu toate acestea, cred ca nivelul local inalt de pregatire in domeniul IT si existenta unor produse inovatoare si scalabile pot amplifica potentialul de crestere aici, iar Citi este pozitionata corespunzator pentru a sprijini aceasta crestere.

Care sunt trendurile viitoare din economie in privinta businessurilor online?

In primul rand, cred ca vom vedea o schimbare tot mai mare nu numai in ce se vinde online, dar si in modul in care se vinde. Si aici ma refer la mai multe aspecte, cum ar fi: partea de prezentare si packaging a produselor; integrarea si automatizarea operatiunilor financiare; cresterea in importanta a afisarii preturilor in moneda locala a clientului; capacitatea de a oferi bonusuri sau promotii; o politica prietenoasa de returnare a produselor, precum si accentul tot mai mare pe oferirea de flexibilitate utilizatorilor.

Tot mai multi clienti doresc sa aiba o paleta mai larga de optiuni de livrare si de plata, precum si mai multe modalitati in care pot accesa platforma online, fie de pe desktop, mobil sau tableta. In 2016, tranzactiile comerciale de pe mobil au cunoscut o crestere de aproape 50% in mai multe tari si, cel mai probabil, 2017 va fi anul in care mobilul va fi folosit mai mult pentru e-commerce decat desktop-ul sau tableta.

Toate aceste aspecte influenteaza experienta clientului in general. Nevoile si preferintele clientului ar trebui sa fie in centrul strategiei si activitatii oricarui magazin online, pentru a se putea diferentia de competitori intr-o piata din ce in ce mai aglomerata.

Vedem, de asemenea, o atentie din ce in ce mai mare a comerciantilor online catre utilizatorii recurenti. Studiile arata ca probabilitatea de a vinde unui client existent este mult mai mare decat de a vinde unui client potential si, de asemenea, ca atragerea unui nou client poate costa de cinci ori mai mult decat pastrarea unuia existent. De aceea companiile trebuie sa acorde o atentie chiar mai mare retentiei decat achizitiei.

Si, in cele din urma, cred ca este vorba despre a tine pasul cu ritmul rapid al progresului tehnologic si de a invata cum sa il folosesti in avantajul tau. De exemplu, inteligenta artificiala si „Big Data“ ne pot ajuta sa intelegem mai bine modalitatile de aplicare a tendintelor si modelelor.

Odata cu dezvoltarea tehnologiei, apare un nou set de riscuri, pe care companiile din industria de e-commerce trebuie sa le prioritizeze pentru a se proteja atat pe ele insele cat si pe clientii lor, pentru a evita potentialele prejudicii financiare si reputationale. Eu cred ca securitatea cibernetica va continua sa creasca in importanta si ca vom vedea investitii in consolidarea tehnologiilor de securitate a platformelor online.